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        家族企業法律業務專業委員會(2019年7月)

        發布時間:2019-08-06 瀏覽數:109

        業務資訊

        2019年全球財富管理報告》第二篇

        在《2019安永全球財富管理報告》的第一篇中,我們發現全球1/3的客戶正在更換財富管理,而本章將探討財富管理機構如何為客戶提供高價值的解決方案,從而留存和吸引客戶。


        創造價值:提供高價值解決方案

        成功的財富管理提供的不僅僅是產品和服務。

        如今我們比父輩一代對自己的財務更有掌控力,因此大家更傾向于通過多種財富管理機構實現財富增長以完成人生目標。

        客戶目前平均選擇五種不同類型的財富管理機構,通常他們會選擇特定的機構來解決特殊的問題。雖然客戶希望解決方案能應對復雜多變的人生環境,但過去的財富管理機構難以滿足所有需求。

        此外,由于大多數客戶并未完全參與到財富管理方案的制定中,導致財富管理機構缺乏完成客戶畫像所必需的數據,這也使得財富管理機構無法提供有效的解決方案。

        那么,財富管理公司該如何更好地了解客戶并為他們提供個性化的產品和服務?


        聚焦財富規劃與建議

        客戶更需要的是財富規劃和建議。我們的研究發現,超過80%的客戶表示對財富規劃和建議感興趣,但有一半客戶仍然持觀望態度。因此這些客戶將是未來行業的增長目標:誰能滿足這些復雜的財富規劃和建議需求,誰就能重塑整個財富管理行業。


        由于產品和服務的分散性、收費結構的復雜性,財富管理客戶往往猶豫不決。 但更重要的是,這些服務通常無法滿足客戶全部的財務需求。

        如今的財富規劃和建議服務更注重具體的目標導向,如大學教育儲蓄、退休資金規劃和遺產規劃,這只是人們生活的一部分。但是,客戶更需要日常財務管理,以實現財務的獨立,從而實現更廣泛的人生需求。

         個人財務預算和儲蓄是客戶在日常財務管理中最關心的話題,但這往往容易被忽視:只有28%的客戶與財富管理經理討論財務目標的時候會談及儲蓄。雖然能夠提醒客戶進行定額存款的工具已經出現,但許多客戶仍很難理解如何設置存入的時間和金額。

        基于對客戶收入和支出的深入了解而提供的清晰和具有建設性的儲蓄建議能夠幫助客戶改善財務狀況,并且也是財富管理機構與客戶進行其他財務需求交流的基礎。

        除了日常財務管理和特定人生目標,客戶還希望實現一定程度的財務獨立(如車厘子自由)。通過提供財務指導,能夠使客戶實現財務獨立的財富管理機構可以與客戶建立更緊密的聯系。

        同客戶開啟財富管理話題交流的最佳時機往往出現在客戶的人生重要時期。 我們的研究表明,在這些時期內,客戶最需要財富規劃和建議(正如第一章所討論的那樣,這也是客戶最有可能更換機構或遷移財富的時刻)。

        在人生重大變化來臨前(例如:更換工作或離婚),客戶通常會在社交媒體上留下一些痕跡。 財富管理經理們需要更好地利用社交媒體來主動吸引客戶,并在此時成為他們值得信賴的顧問。

         我們采訪的財富管理公司中有三分之一正在進行顛覆傳統的客戶畫像分析,并努力地構建更強大的體系,以幫助客戶更從容地面對人生重大事件。除了提供滿足新需求的特定產品,創新型公司還會將這些事件整合到客戶畫像中,從而提前預測客戶的其他需求,并主動解決。



        滿足多元化的產品需求

        雖然許多客戶選擇解決方案時會指定某一特定的理財產品,但仍有一些客戶更重視財富管理機構的理財產品多樣性,并且愿意為此而遷移財富。

        約五分之一的客戶愿意為獲取更豐富的理財產品而更換財富管理機構。如第一章所示,這些客戶不太可能將資產整體遷移,但是這種明確為了產品而更換財富管理機構的可能性會隨著財富、投資經驗和風險承受能力的增加而顯著增加。

        我們的研究表明,通常最富有的以及擁有豐富投資經驗的客戶更加認可財富管理公司的價值。

        擁有“豐富投資經驗”的客戶,認可財富管理公司價值的要比缺乏投資經驗的客戶高出兩倍,這一比例達到五分之三。財富管理機構具有動力去讓客戶了解投資顧問的價值,從而增強客戶粘性。

        只有20%的擁有“豐富投資經驗”的客戶考慮在未來三年內遷移財富,而40%的缺乏投資經驗的客戶有此打算。



        不同投資經驗水平的客戶,對產品價值的認知也不同:約有五分之四的擁有豐富投資經驗的客戶認可產品價值。 同樣,客戶對產品價值的認知也會因可投資資產水平的高低而改變,因為擁有更多財富的客戶往往會尋求能夠滿足復雜需求的獨特產品。

        風險承受能力強的客戶相較保守型或適中型的客戶來說,更認可產品價值,這是源于他們更開放的心態 ,包括去嘗試非傳統型產品,以追求更高的收益。

        客戶目前平均選擇五種不同類型的財富管理機構,這是因為財富管理客戶傾向于嘗試不同的產品。 例如,千禧一代會選擇五家財富管理機構:在一家機構開立不收任何費用的支票賬戶(Checking Account),在另一家機構開立提供高收益的儲蓄賬戶(Saving Account),在一家提供綜合服務的機構開立退休賬戶,并使用一家線上經紀服務商,以及一家金融科技公司所提供的小額投資服務。

        財富管理機構面臨的主要挑戰是:如何平衡產品多元化、客戶收益、風險偏好以及相應成本。

        在投資方面,由于潛在的利益沖突、監管障礙和最低投資要求,財富管理機構為主流客戶提供更符合需求的產品將更具挑戰性。

        指導并引領那些對特定產品感興趣的客戶是與他們建立深厚信任的關鍵因素,也是與其討論財富管理目標和預期結果的關鍵步驟。


        整合數據與技術提供下一代平臺

        雖然某些客戶對理財產品的選擇有明確的需求,但大多數客戶需要的是建立在對他們的財務生活的全面了解基礎上的財富規劃和建議。財富管理的未來將專注于主動化、個性化且直觀的解決方案。 

        想要在其中脫穎而出的公司所面臨的挑戰是巨大的:碎片化的服務模式、割裂的平臺經常成為阻礙;而財富管理機構往往難以使財富規劃業務的績效評估更合理,因為財務顧問的報酬一般不與財富規劃業績充分掛鉤;并且理財顧問平臺的功能很大程度上無法滿足客戶對整體財富規劃和建議的需求。

        技術服務層面雖然在客戶數據管理和數字化移動終端方面已取得了重大進步,但技術服務仍然缺乏足夠的客戶信息。

        平臺建設的第一步是整合跨機構的數據與賬戶信息。財富管理公司正在投資一系列數字工具,以便財務顧問可將數據轉化為與客戶之間更有價值的對話。但僅通過現有數據是無法解決問題的:財富管理機構必須更多地與客戶進行交流,以完善客戶畫像(包括人生目標),然后專注于構建能夠滿足這些人生目標的解決方案。

        財富管理機構正在與技術公司合作創建業務平臺來達到這一目的。通過整合客戶需求、技術和數據,新業務平臺正在從提供產品轉向提供解決方案。 

        通過技術與數據,領先的財富管理機構能夠更好地為財務顧問打造平臺和工具,從而為客戶提供下一代理財解決方案。

        后續我們會在《安永2019年全球財富管理報告》中繼續探討科技革新和定價模式,敬請關注安永微信公眾號。


        研究方法

        2019 全球財富管理報告》的研究方法

        2018年第三季度,我們與ESI Thoughtlab合作,對26個國家的2000名客戶進行了全面調查,了解他們不斷變化的投資需求、行為和對服務價值的理解。

        我們不僅按年齡、性別、財富水平和地區等傳統維度對客戶進行了分析,還按教育水平、職業、投資認知、風險偏好和心理特征對客戶進行了分析。

        我們還要求受訪者對他們的投資經驗進行評分,并根據他們對常見的和復雜的金融產品的了解,將他們分為缺乏投資經驗、具有平均投資經驗、擁有豐富和非常豐富投資經驗。

        為了理解這篇文章中的財富管理行業的客戶流向,我們詢問受訪者是否在過去的三年中更換了財富管理公司或轉移過資金,以及未來三年內是否有此計劃。

        我們還采訪了全球領先的財富管理公司的高管,了解他們如何重新決定其服務價值的定位和商業戰略。


        可投資資產水平

        大眾富裕階層: 250,000 999,999 美元

        一般高凈值人群(HNW): 100 490 萬美元

        中等高凈值人群 (VHNW): 500 2990萬美元

        超高凈值人群(UHNW): 3000 萬美元至 1億美元

         

        年齡類別

        千禧一代:198197年出生 ( 2137)

        X一代: 196580年出生 (3853)

        嬰兒潮一代: 194664 年出生( 5472)





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